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2016的零售出路在哪里?看完这几点你就懂了

2016-2-19 10:39| 发布者: 麦的多| 查看: 487| 评论: 5

摘要: 2016零售路在何方?


2016年可能真正是零售业、实体店开始转型关键的一年。对于宏观政策层面的去向,以及消费趋势的变化,还有零售生意逻辑的思考,我们将透过姿势零售专家:杨德宏的视角,来为您一一解析。


2016年可能真正是零售业、实体店开始转型关键的一年。这个情况有点像1995-1996年的时候,那会儿有一批人想搞现代化的管理方式,就提出超市连锁。

那个时候有一批像金帝大厦没转过来,这些企业就被淘汰了,还有原来很多菜市场都已经没有了,你现在可能就不知道这些企业的名字。后来有一批企业应运而生了,比如京客隆、超市发,这就是转型比较成功的。

当时的转型实际上是管理体制的转型,就是从分散型转型组织化,能够把效率更快的提升。现在我们又遇到了这样的一个整合,我觉得不仅是零售业本身,更多的是2016年零售业可能面临更多供应链的调整。


1. 供给侧催生产品结构和供应链改革

中央这工作会议反复提出供给侧改革,这个改革其实最大的就是调整我们整个的消费结构:一个是说我们要增加的服务性,这对零售商提出了一个很大的挑战。

这关系到我们零售业如何往服务性这方面转变,你能增加多少服务的内容,适应这种消费结构的转变。还有第二就是供应链的整合。

在中国现在由于商品差,大家都开始海外购,通过海外购实际上说明几个问题:


中国消费者消费能力还是很强的。

国内商品的质量确实让消费者担忧较多。尤其是白领、小康之家起来之后,中国的产品原先廉价、低价、低质的不太能去满足人们的这种小康生活。

中国商品流通环节太多。海外的产品进来之后,人人都说关税高,现在实际上关税很低了,但是为什么还那么贵?就是中间层层的环节限制了流通和影响了价格。

供给侧改革,我觉得将来从国家引导是两个方面:一个方面是改革产品结构,消灭一批质量差、效率低的品牌,这样就使一些好的品牌可能在商品市场当中占了主导的地位。

这对我们零售商实际上是一个很大的挑战。因为现在零售商在某种角度上,吃这通道费吃的挺多,因为商家越多,拿的通道费就越多。我们能吃通道费的,往往都来自那种劣质、不好产品的供应商。

比如宝洁、可口可乐这样的品牌,你从来拿不到通道费。另一个方面就是我们要缩短供应链,从工厂直接到零售商。对中国零售企业来讲,我觉得我们采购的环节还不具备这样的能力直接去做,因为我们经过习惯经过经销商参与其中。

经销商给我们押款,这在中间环节起到了一个很大作用。如果说我们把这个环节缩短,就要把经销商去掉。实际上我们零售商面对制造商时,所面对的比如帐期问题,订货批次题等,都是挑战。

从零售商自身来讲,现在我们也要看零售商销售产品的这个结构调整,就是什么是有效的商品。零售商原先考核的,比如说我们更看重销售额,但是对于以后可能我们也要关注商品的动效率。

动效率可能在这次改革当中可能是一个非常重要的指标,就是看我们是不是能做到一个有效的动校调整。10几年前中国就遇到这个问题,你到库房一看哪些产品都放的一层灰了,就说明这个产品可能多少年没有人动过,就是无效商品。

由此对零售商来讲,我们必须要提升自身对商品的经营能力,懂得为商品优化做出选择的环节。


2. 关注消费者和商品管理是转型重点

中国零售商真正需要弥补二十多年缺失的不少东西。

第一点那就是关注消费者。

我们对消费者关注是不够的,总想通过一些促销、降价等方式吸引消费者,但是你真正没有关心他,你从心里要和他共鸣。中国零售商前几年都是靠地方支援、开店,机会好的发展起来很快。但是你发展快了,你不等于你很懂这个行业。

就像种庄稼,这块地撒下种子就长,风调雨顺的时候长的更好,但是这不等于说你能管理一个农场,不等于说你学会了科学种田。以农民的种法的靠天吃饭,风调雨顺大丰收,灾荒来了就会饿死。


现在也是这样的,互联网来了我们的传统零售商不知道怎么去应对,然后跟着瞎起哄。比如淘宝双12,其实你双12之后就像今天猛吃一顿,你撑了、消化不了,这个效果对身体的伤害可能是接下来的。

实际上来讲,这对消费者和自身的整个体系,不是一个正向的、理性的行为。所以说以前我们的零售商都还是从自身角度出发,觉得我应该给消费者什么,但其实应该真正地去了解消费者需要什么,然后再推送给他们,这才是好的服务和顾客体验。

中国零售商缺失的东西还是蛮多的,短时间可能把这一点培养起来,也不是很容易事情。


第二点就是关注对商品的理解。

我们零售商整个运营当中,最关键的就是库存,那库存和品类又有很大的关系。中国真正在零售上把品类管理搞好、把库存管好的企业,我觉得都不太多。

这就是为什么互联网一来大家都慌了,因为你之前没有内功。网上一销售你想都想不明白,那么大一个超市、那么大量,怎么马云会比你卖的便宜?我们应该反思的不是人家网上贴多少钱,而是你的采购环节肯定出了问题。

反过来,我们也想问一个问题,资本市场为什么给这些网站烧钱,我们干活干的那么实在,为什么不给我们烧钱? 在中国,实际上大众消费的心理,便宜是第一位的。


媒体报道淘宝商城60%都是假货,就算现在说100%是假货,我相信还是有人会上淘宝。所以我觉得中国卖假货这个事情,不是马云的错,是中国老百姓有这个需求。

马云做淘宝商城,他只是抓住了中国整个流通当中的一个痛点,那就是我们的供应链太长了。他就把这个链缩短之后,商品的价格就能省下很多钱,所以一下你就觉得淘宝上的东西很便宜。

要是我们的传统零售商都把这个供应链改变了,他马上就没市场了。淘宝已经成为中国13亿人民都认同的平台。淘宝成了零售的某一种的代名词,但是淘宝目前从网上的渠道,并不能满足我们消费者所有的需求。

比如说生鲜电商,有些人信,有些人不信。这些商品不可能在网上全部满足消费者,只能通过门店去满足消费者上门的需求。


3. 拥抱移动支付的顾客才是新王道

2014和2015年两年移动支付推这么普遍,大家有一个错误的认识,好像说支付宝花了很多钱,微信也花了很多钱,都是砸出来的,我觉得这个是对一件新生事物的错误的认识。

支付宝和微信为什么能这么快的推广,是因为它原先有淘宝商城,大家都用了支付宝。举个例子,中国电信也在推这个东西,为什么推不起来呢?

他也砸钱,可是这些钱没人去领,因为大家不愿去看,也不了解这个东西。微信和支付宝做了一个很好的事情,就是通过淘宝商城或微信把这个概念先植入,所有消费者都用,对他们都不陌生。所以你在用支付宝去推动这件事情的时候就比较容易,微信也是这样,大家熟悉它。


当一个新的技术进来的时候,就看大家是不是熟悉它,如果说在消费者中间很熟悉了,那这个东再加上你的一些促销活动,很快就能推动起来。

其实我们的零售商对这方面一直是特别被动的,在接受移动支付的时候也是非常的被动。说他们被动是因为仅仅技术上的接受,方式上的接受,但实际上他并没有接受移动支付的顾客。

真正的接受是当他们来到你的店里,你应该用像支付宝、微信那样的方式去迎接他们,去服务他们。如果你弄了支付宝来,只是作为刷卡的一个方式,那么你的商品准备,售货员等各方面都是需要匹配的。

比如你弄个大妈在那收款,大妈半天告诉顾客,你得小心啊,网络骗子太多啊,这样的商家就是不具备迎接移动支付的。

我们零售商要迎接这种新技术,更多的是迎接这种新技术的消费者。他们会怎么来看待,他们有什么样的心智。优衣库做支付宝和微信就非常成功。

他们从商品的准备、店面等等这些东西,它都准备的非常好,再加上支付宝一些补贴的活动,启动移动支付后销售额一下就上来了。人们一下就觉得优衣库和这些年轻、时尚的消费者之间的关系更加密切了,通过支付宝、微信又加深了一步像优衣库这样的企业,他们关注消费者就特别多。

现在有很多的新技术出来,但是我们零售商现在最大的问题就是说没有把新的技术和消费者联系起来。只是说我怎么用这个新技术手段,别人有WIFI我也用WIFI;没想到说这个WIFI对消费者有什么影响,究竟消费者是怎么看待这个事情。

4. 共享经济是一种挖掘消费者心智的思想

共享经济,我觉得不要拘于形式,实际上共享经济就是一种思想。我们前一百年的经济是一个投资,谁投钱就应该得到回报,大家的思路就是这样的。

所以你要想赚钱那你就得投钱。现在共享经济可能是说,我要想赚钱但未必要投钱。共享经济就是看怎么能把每个人的资源、智力能够贡献出来。


我分享了一个好吃的东西,实际上我贡献了尝试、智商、判断,跟大家去分享,你就不用再去尝试了。你要是觉得好你就可以买,这就是共享经济。

今天,零售商最关键的是思想,是思路。我觉得方法真的不是特别重要,关键是你思想的转变,我觉得这个挺难。还有,对中国零售商应该特别提醒就是:不要去模仿、跟风。

就是你还没懂这个事,你看人开海外购你也去弄个海外购;你说共享经济,你根本都不知道共享经济怎么回事;我跟一个洗脚在一块,一块发了一张联名卡,就叫这共享经济,我觉得这是对共享经济很低层次的一个理解。

很多事情,不是形式上的捆绑能给客户带来喜悦,你得真是挖掘消费者的心智,就像他觉得你这个捆绑对他的生活是种愉快的感觉,这才是共享的重点。

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4

鲜花
1

握手

雷人

路过

鸡蛋

刚表态过的朋友 (5 人)

引用 007跑了 2016-2-24 09:37
消费者的心智就是体验的极致
引用 麦的多 2016-2-24 09:32
市场大,比拼的还是竞争
引用 且听风吟 2016-2-19 11:07
共享是在一群人中间建立好感,这个值得深入琢磨
引用 啊沙拉 2016-2-19 10:54
做生意还是要回归本质,回到关注产品和消费者需求层面
引用 餐饮小旋风 2016-2-19 10:44
只要做好产品,中国的消费市场还是很强大的

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